当前位置：根据研究公司 eMarketer 提出的数据，中国线上零售额有机会从 2021 年的 3,540 亿美元扩大至 2025 年的 5,490 亿美元。拼多多 (NASDAQ：PDD) 在 5 年内就跻身中国三大电商平台、仅花了 3 年就达到千亿 GMV（Gross Merchandise Volume，网站成交金额；京东耗时 10 年、淘宝用了 5 年时间）。拼多多的商业模式固然有许多值得探讨的地方，但最根本的一切，无非是源自用户的需求。
就像苹果的 iPhone，只是把现有的功能组合在一起，拼多多的商业模式就是个「拼凑（Bricolage）」的过程，它将现有的资源进行组合、赋予新功能，并在面对眼前的新问题及机会时，快速地应对，藉此达到新电商模式，它的成功包含下列几点：
一、抓对客群
虽然中国是世界第二大经济体，看似大众逐渐迈向消费升级之路，但仍有一部分人的经济能力并未跟上，且阿里巴巴和京东的部分商品价格，并无想像中的「亲切」。
一开始，拼多多主攻对价格敏感的家庭主妇及没什么利润小众市场，这些消费者不在乎品牌，只在乎看似相同的产品，能够以「最低价 + 包邮」买到，拼多多就此贴上了「低价 + CP 值」的标籤，但也吸引更多店家入驻，提升供应链的能力，做到「先求有」。
它的用户以三、四线及以下城市、年轻人、女性的占比较多，用户的学历也较传统电商（淘宝 / 京东）低，不过根据摩根士丹利（Morgan Stanley）中国首席经济学家刑自强的预估，三、四线城市居民的消费力将在 2030 年达到 45 兆人民币，并成为今后十年消费市场的主力军。
二、以「流量」为导向
在产品设计逻辑上，拼多多以流量导向为主，甚至把搜寻栏位放在隐密的角落，不想让消费者主动搜寻，它鼓励消费者「拼单」，跟着几万人一起下单，靠着「规模经济」，相对提供消费者 CP 值较高的产品。
另一方面，搭着微信的兴起、小程序的功能开始，拼多多在徵信内即可拼团，还可以多人分享砍单的活动，再加上「百亿补贴」主打超低价的手段，顺利获取的超高的流量。
三、主打社交电商及游戏互动
创办人黄峥在招股书上表示，拼多多要成为线上的 Costco + Disney，贯彻用户导向、善用科技突破，就是它成功的关键。
Costco 透过会员制累积稳定的消费需求，而拼多多在平台上，固定有 2 种价格，一种是较高的单独购买价，另一种是优惠的拼单价，价格敏感型消费者自然会选择拼单购买。拼多多也找「团长」并给予较大的优惠，让他们去找「下线」。有团长的存在，也增加消费者对产品的信任感；而 Disney 则是全世界拥有最多智慧财产权的娱乐媒体，一直带给消费者欢乐的形象，创业团队本来就来自游戏公司的拼多多，就透过小游戏留住消费者，只要达成游戏设定的目标，平台就会赠送商品或点数，也提高使用 APP 的时间。
除此之外，平台上还推出过许多社交玩法，「助力享免单（邀请新用户，达到人数可以免费获得产品）」、「砍价免费拿（分享邀请好朋共同砍价，砍到 0 元就免费获得产品）」及「一分抽好礼（支付 1 分钱开团并邀请好友开团，成团后所有成员都有抽奖机会）」等活动，都吸引消费者积极参与。
四、从农产品切入
拼多多因为作为农产品领域销售的领先公司，入选《财富（Fortune）》杂誌 2021 年度「改变世界的公司」。它在 2017 年就设立农产品辅导中心、2019 年就成为中国境内超大的农产品上行平台，主打「山村直连小区」，透过减少中间的多层次批发，儘可能农地直送，并藉由社区团购模式，提高邻近地区的单次订购量，成为一大优势。
中国农村人口有 5 亿人，劳动力平均年龄在 55 至 60 岁，虽然近年来有许多返乡农青想要为改善现状而努力，但 80 后的佔比不到总人数的 5%。农村振兴是实现中国现代化的一环，除了补贴农业、智能管理系统、冷链及物流升级外，拼多多还举办「多多农研科技大赛」，希望有更多的创新技术问世。
五、自有品牌化及对供应链的投资
拼多多在 2018 年 7 月上市后，努力转型，与品牌合作，以摆脱低品质、假货充斥的市场形象。透过推出「新品牌计划」，扶植工厂打造专属的商品，让消费者决定新品研发及生产的方向，用 AI 大数据分析，顺利落实 C2M（Customer-to- Manufactory）模式。毕竟许多小厂家在淘宝及京东没有曝光的平台，但拼多多却可以透过「拼单」提供客製化製造，并且以量制价，打造双赢，以 2019 年上半年为例，它就推出 1,200 款各行业的订製化产品，累积订单超过 5700 万件。
主打便宜的电商如过江之鲫，但拼多多靠着完整的商业模式获得成功，从切入小众市场开始，靠着社交团购模式及游戏化流程，让购物变得有趣。根据美证交会（SEC）最新文件，新加坡主权基金淡马锡（Temasek）上季减持阿里巴巴约 64.7 万股 ADS，大举转投拼多多及京东。可惜的是，美国贸易代表办公室公布的最新审查报告中，2021 年催生及出售最多仿冒品的平台及市场，拼多多依旧榜上有名，这个充满争议但巨大的电商平台，未来也需要面对转型的压力。
2021 年第 3 季的财报，揭露拼多多目前的压力，除了单季成长的买家数不及 2,000 万的市场预期外（仅有 1,740 万），收入 215 亿也逊于市场预期的 265 亿。在传统电商迈入低速成长之际，直播电商却成了新主流之一。
中国电子商务平台在 2 月 26 日公布拼多多 2021Q3 的营收低于预期，肇因于疫苗接种日益普遍及放鬆限制帮助经济重新开放，消费者在网路上购物的兴趣大幅减弱。有鉴于此，拼多多努力让流量变成「留量」，2022 年春节，它增加了「多多视频」的选项，努力加码短视频，想提高用户留存率。不过，看视频不是直接给现金，而是以金币取代，看 1 个视频只有 80 至 200 个金币，要 1 千个金币才能换 0.01 元，恐怕只能吸收对金钱敏感及有较多空闲时间的人。拼多多在发展别人优势业务（短视频领域）的背后，是对业务成长性的焦虑，或许只有再一次「拼凑」的成功，才能打开新局。
